高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi Twitter profile

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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4 months

【営業の「むずかしさ」を「おもしろさ」に変えたくて、新刊『営業の科学』を書きました】営業力は人生の選択肢を増やす土台となるスキルであり、「たくさんの人の人生の選択肢が増えるお手伝いがしたい」この想いを頼りに活動してきました。

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2 years

お客様にヒアリングした後「〜という理解で合っていますか？」「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？（以下解説）

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2 years

ワークマンが新人をすごいスピードで育てる秘訣は「入社直後、鬼のようにABテストをやる期間」があること。営業組織で4月に「何も考えずひたすらテレアポをさせている会社」は沢山あるが、この期間を「ABテストの特訓」に変えたら、新人の成長スピードは爆伸びするのではないか。

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2 years

【ヒアリングから5日以内に一次提案、2〜4回の再提案でクロージング】営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。以前に行った営業1万人調査では「じっくり提案書を作るよりスピード重視」がハイパフォーマー営業の特徴だった。お客様1万人調査で検証。初回提案をのんびり作ると失注しやすい

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1 year

ドラッカーの『経営者の条件』10回以上読み返しているが、何回読んでも、「成果をあげる5つの習慣」の箇所が胸にしみる。 ①時間の使い方を見える化する ②期待される成果を明確にする ③強みを基準に置く ④徹底的な集中 ⑤意思決定の手順を正しく行う

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1 year

お客様にヒアリングした後「〜という理解で合っていますか？」「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？（以下解説）

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1 year

営業マネジャーが商談同行する直前、メンバーに「今日のゴールは？」と聞いてもあまり意味がない（それっぽい答えが返ってきてそれで終わり）。それより「今日、いちばん起こってほしくないことは何？」この一言で、同行する商談の質が爆上がりする。（以下解説）

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4 years

法人営業で「失注」と「無駄な資料作成」を激減させるためにお勧めなのは、「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」こと。資料に表紙をつけると、お客様は保守的に判断する心理になりやすく、営業は良い仕事したつもりになりやすい。表紙ナシの資料で、お客様の反応を見る癖をつける。（以下解説）

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先ほど、第一子が生まれました。3492グラムの元気な男の子です。幸いなことに母子共に無事、健康な状態でこの日を迎えることができました。

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1 year

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）

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1 year

マネジメント上手な人は「良い意味で」人に期待しない。やるべきことをやらないメンバーには行動を促す「仕組み」を作っており、意欲や能力が高くなくても成果が上がるよう設計している。決して、憤怒と叱責の声を荒げることはない。外からは「淡々と」成果をあげているように見える。（以下解説）

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2 years

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）

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1 year

「これをやったら営業チームの受注率が必ず上がる」という方策はいくつかあるが、ダントツ一番のお勧めは「”待つ”をなくす」こと。お客様の「あとは社内で検討しますのでお待ち下さい」に対して、失注が多い営業ほど「承知しました」とそのまま待ってしまう。これをなくせば失注が減る。（以下解説）

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1 year

営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。（以下解説）

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3 months

お客様に「御社の課題は何ですか？」と聞いても具体的な答えがすぐ返ってこないことは多い。また「御社の課題はこれで合っていますか？」と聞いても微妙な表情をされることがある。お悩みや課題を言語化できるお客様は少ない。お客様の具体的な思考を支援する「特定質問」にもコツがある（以下解説）

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11 months

営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。（以下解説）

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9 months

社員数30〜300人の会社経営者から「売上をあげるために案件数を増やしたい」と相談されることが多いので、「最初の3ヶ月でこれやりましょう」とよくお話している7ステップを書いておきます。 ↓ 1. 決着案件を振り返り勝ちパターンを探る 2. KPIとフェーズを定義する 3. 行動の「量」を増やし始める 4.

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2 years

新しく入社してきた営業をどう育成するか？オンボーディングにおいては「設計」が命。 ●戦力化までのマイルストーン ●割り当てるお客様リスト ●必要なマインド・知識・スキルこれらが俯瞰できる「1枚図」を作ると便利。しかし、1枚図を作る過程には、注意すべき落とし穴がある。（以下解説）

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1 year

「御社の課題は何ですか？」単調な課題ヒアリングは商談の温度を下げるだけ。あえて逆説的に「万全の対応を既にされていて、困っていないのでは？」と聞くと「いや〜悩みだらけです」と謙遜の回答がくる。そこで「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘り。悩みを話すお客様の温度感も上がる（以下解説）

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1 year

途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について、”3つの壁”を乗り越えることが必要（以下解説）

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1 year

”今じゃない”お客様。「いつ頃にご連絡差し上げたらよろしいですか？」「そうですね、まだ検討できる状態ではないので、4月あたりにご連絡頂ければ…」こんなとき、4月にアプローチしてもうまく案件化しない。それは「当社がアプローチすべき時期」を聞いてしまっていることが原因。（以下解説）

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1 year

新しく入社してきた営業をどう育成するか？オンボーディングにおいては「設計」が命。 ●戦力化までのマイルストーン ●割り当てるお客様リスト ●必要なマインド・知識・スキルこれらが俯瞰できる「1枚図」を作ると便利。しかし、1枚図を作る過程には、注意すべき落とし穴がある。（以下解説）

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1 year

資料を「読む」か「語る」か「使う」かでプレゼンが変わる。スライドの内容を100%として ●90%そのまま伝える→「読む」 ●70%は伝えるが、30%はスライドに書いていないWhyやHowを伝える→「語る」 ●10%は使って資料の内容に触れるが、そこから核心に迫る問いかけに展開する→「使う」（以下解説）

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1 year

「お客様から予算が聞き出せない営業」にお勧めしたいのは、「きちんと提案見積を作るために伺いたいのですが、御社にも”この金額を超えたら検討の対象外”というラインがあるはずだと思いまして、そのラインは●●万円と▲▲万円とでは、どちらに近いですか？」という聞き方。（以下解説）

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4 years

途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について、3つの壁を乗り越えることが必要。（以下解説）

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1 year

商談で「ご不明点はありませんか？」と聞いても「いえ、大丈夫です」とそっけない返事。お客様にとって「何がわからないかを言葉にする」のは難しい。そこで、お客様が答えやすいよう ①他社様からは…の枕詞 ②AとBのどちらに近いですか？の選択肢つき質問を使えるようにしておきたい。（以下解説）

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4 years

営業の提案に「御社の課題はXXと伺っております。その課題を解決するために、●●をご提案します」というロジックは多い。しかしこれだけでは”説得力”に欠ける。提案を「採用すべきだ」とお客様が認識するために、説得力を上げるための引き出しは多いほうがよいので、7つ列挙してみる。（以下解説）

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5 months

お客様にヒアリングした後「〜という理解で合っていますか？」「〜のように整理してみましたが、違和感ありませんか？」と確認する営業。お客様の答えは、概ね「大丈夫です」。しかし、それに基づいて提案をすると、実は課題認識がずれていたということがよく起こる。それはなぜか？（以下解説）

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1 year

営業の「忙しい」問題。忙しくて時間は割けないがこの案件は落としたくない。多くの営業は段取り力やタイムマネジメント、或いは気合や残業で乗り越えようとする。一方、物理的限界も存在する。そこで、「5つの思い込みに気づいて時間をうまく活用する」方法を知っておくことが有効。（以下解説）

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2 years

営業マネジャーが商談同行する直前、メンバーに「今日のゴールは？」と聞いてもあまり意味がない（それっぽい答えが返ってきてそれで終わり）。それより「今日、いちばん起こってほしくないことは何？」この一言で、同行する商談の質が爆上がりする。

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2 years

営業をやっていると、クロージングまでの間にお客様から異論・反論が出てくることがある。「価格が高い」「上司が後ろ向き」「もう少し整理して考えたい」「まだ時期尚早」……これらに対し、多くの営業は「焦った説得」をしてしまいやすい。では、どうすると合意にたどりつけるか？（以下解説）

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1 year

ビル・ゲイツの「何もせず考える1週間」は有名な話だが、1週間は無理にしても数時間なら、僕たち普通のビジネスパーソンにでも十分に真似できる。この「空白の時間」で仕事や人生の質が上がる体験を一度でもすれば、身体が覚えこむ。そして徐々に習慣が変わってきて、色々なことがうまく回り始める。

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1 year

若手メンバーの思考スキルが伸びず「教えるのにやたら時間がかかって忙しい」営業マネジャーにぜひ試してほしいインパクト抜群の指導法。それは「10分考えた手書きのメモを写真で送って」。手書きのやり取りが実はタイムパフォーマンスめちゃくちゃ高い。指導の現場がガラッと変わる（以下解説）

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1 year

営業の初回訪問。「御社の課題は何ですか？」の平凡な質問では、お客様から白い目で見られる。一方「御社はこれが課題なのでは？」の仮説を外してしまうのも避けたい。「課題に対してこれまで取ってきたアクションの理由」を理解するための問いを投げると、初回訪問の質が一気に上がる。（以下解説）

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1 year

多くの営業組織では「失注報告」の際、正しい情報があがってこない。原因は3つ。 ①上司が”なぜ”で聞いてしまう ②失注のとき「だけ」詳しい報告を求める ③失注が部下の責任になっている失注にまつわる正しい情報を得るためには、①②③に注意してマネジャーが部下に確認する必要がある（以下解説）

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2 years

マネジメント上手な人は「良い意味で」人に期待しない。やるべきことをやらないメンバーにはチェック・促進がいく「仕組み」を作っており、意欲や能力が高くなくても成果が上がるように設計している。決して、憤怒と叱責の声を荒げることはない。外からは「淡々と」成果をあげているように見える。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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9 months

若手メンバーの思考スキルが伸びず「教えるのにやたら時間がかかって忙しい」営業マネジャーにぜひ試してほしいインパクト抜群の指導法。それは「10分考えた手書きのメモを写真で送って」。手書きのやり取りが実はタイムパフォーマンスめちゃくちゃ高い。指導の現場がガラッと変わる（以下解説）

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4 years

提案中の案件、お客様に「ご検討状況はいかがでしょうか？」という確認をしてしまいがち。しかし、その質問に良い答えが返ってくることはほとんどない。そこで行き詰まってしまう営業は案外多い。確認すべきは「具体的な場面」であり、示すべきは「どんな貢献ができるか」ということ。（以下解説）

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1 year

社員数30〜300人の会社経営者から「売上をあげるために案件数を増やしたい」と相談されることが多いので、「最初の3ヶ月でこれやりましょう」とよくお話している7ステップを書いておきます。 ↓ 1. 決着案件を振り返り勝ちパターンを探る 2. KPIとフェーズを定義する 3. 行動の「量」を増やし始める 4.

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1 year

途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について”3つの壁”を乗り越えることが必要。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業��ームづくり / TORiX代表取締役

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営業の提案書を激変させる方法。「この提案が他の選択肢より優れていて、今すぐに買うべき理由」を2〜3行で書いて、その文章にそって各ページに「あるマーク」をつけていく。

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1 year

お客様に「御社の課題は何ですか？」と聞いても具体的な答えがすぐ返ってこないことは多い。また「御社の課題はこれで合っていますか？」と聞いても微妙な表情をされることがある。お悩みや課題を言語化できるお客様は少ない。お客様の具体的な思考を支援する「特定質問」にもコツがある（以下解説）

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1 year

相手の話をさっとロジカルに図解できたら、意思疎通がとてもスムーズになる。「図解にするコツ」がうまくつかめない人にお勧めなのは3つのポイント。特に(2)と(3)が重要 (1)図解のパターンを知る (2)パターンどうしの関係を知る (3)パターンにうまく当てはめられないときの対処法を知る（以下解説）

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4 months

僕が25歳で営業を始めた当初、あまりにも売れなくて、このままいったらどうしよう……と思い悩む日々でした。そんなとき、友人から紹介されて、某生命保険会社のトップセールスにお会いしました。受注もない状況で時間だけはあったので、何かの参考になるかと他人の営業を受けてみたわけです。

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4 months

BANTのようなデリケートな情報は、お客様も伝え方に気を使うもの。答えにくい質問で聞かれれば、お客様はとっさの防御反応でかわしたくなる。特定質問（条件付きオープンクエスチョンと選択肢付きクローズドクエスチョン）を使って、お客様の負担を減らしながら聞き出すことができる。（以下解説）

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8 months

「詰めが甘い営業」とならないよう、商談を終える前に確認しておきたい10ヶ条 (1)今ここに時間を使っている理由 (2)提案への感触 (3)進め方の意向 (4)BANTCH情報 (5)社内の次アクション (6)検討上のネックや判断基準 (7)ネクストステップ (8)当社へのリクエスト (9)こちらの熱意

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1 year

資料を「読む」か「語る」か「使う」かでプレゼンが変わる。スライドの内容を100%として ●90%そのまま伝える→「読む」 ●70%は伝えるが、30%はスライドに書いていないWhyやHowを伝える→「語る」 ●10%は使って資料の内容に触れるが、そこから核心に迫る問いかけに展開する→「使う」（以下解説）

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1 year

「仮説が立てられない若手営業をどう育てるか？」について。多くの営業マネジャーは、若手の「頭の中」に対して働きかけようとする。考え方を教えたりコーチングをしたり。しかし、これでは、コツがつかめない若手との間で、「禅問答」的な指導が繰り返される。見るべきは頭の中ではない（以下解説）

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2 years

営業が強い会社は「取りこぼし」が少ない。どちらに転ぶかわからない接戦商談で、やるべきことをきっちりやりきる習慣がついている。その結果、メンバーの受注率が一定以上のレベルで安定する。こんな状態を作るために、トレーニングの時間対効果が高いのは「商談終盤の10ヶ条」（以下解説）

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9 months

営業の提案書を激変させる方法。「この提案が他の選択肢より優れていて、今すぐに買うべき理由」を2〜3行でノートに書き、その文章を見ながら提案書の各ページに「あるマーク」をつけていく。

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6 months

新しく入社してきた営業をどう育成するか？オンボーディングにおいては「設計」が命 ●戦力化までのマイルストーン ●割り当てるお客様リスト ●必要なマインド・知識・スキル ↑これらが俯瞰できる「1枚図」を作ると便利。しかし、1枚図を作る過程には、注意すべき落とし穴がある（以下解説）

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11 months

「営業は話しすぎず、商談における会話の8割はお客様が話すぐらいが理想」と言われる。そのために「深掘り質問」は重要。しかし、この深掘り質問がなかなか難しく、最適な会話のリズムを作れずに悩む営業の声を聞くことが多い。 5つの代表的な壁とその乗り越え方を知っておくと便利。（以下解説）

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2 years

【「レスポンスを示すこと」が最強のクロージング】惹きつけられるクロージングの台詞は？お客様1万人の過半数が選んだのはこれ↓ 「前回のお打ち合わせでおっしゃっていたご要望に対して、具体的な対応を用意しました」営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。お客様1万人調査より。

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6 months

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）

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9 months

KPIの設定に悩む全ての営業マネジャーへ。よく「売上アップにつながるKPIは？」から考える人がいますが、ここから考え始めるとハマりやすいです。理由は「売上アップにつながる」だと選択肢が多すぎて、正解・不正解がわからないから。

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4 months

「お客様の79.9%は、2〜4回の再提案を受けて決めたいと思っている」という1万人調査の結果を踏まえると、「高速ラリーによる提案スタイル」はかなり強い。多くの営業は、つい「提案内容の質」に意識が行ってテンポが遅れがちだが、「ラリーの気持ちよさ」という勘所を外してはいけない。（以下解説）

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1 year

営業をやっていると、クロージングまでの間にお客様から異論・反論が出てくることがある。「価格が高い」「上司が後ろ向き」「もう少し整理して考えたい」「まだ時期尚早」……これらに対し、多くの営業は「焦った説得」をしてしまいやすい。では、どうすると合意にたどりつけるか？（以下解説）

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営業の初回訪問。「御社の課題は何ですか？」の平凡な質問では、お客様から白い目で見られる。一方「御社はこれが課題なのでは？」の仮説を外してしまうのも避けたい。「課題に対してこれまで取ってきたアクションの理由」を理解するための問いを投げると、初回訪問の質が一気に上がる。（以下解説）

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「業者扱いされる営業」と「パートナーとして頼られる営業」はどこで違いが出るのか？もちろん、クイックレスポンスや約束を守るといった最低限をきっちりできる「凡事徹底」は超重要。さらに、「お客様から頼られる」ことに焦点を当ててみると、そこには3つのタイプが存在する。（以下解説）

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2 months

若手メンバーの思考スキルが伸びず「教えるのにやたら時間がかかって忙しい」営業マネジャーにぜひ試してほしいインパクト抜群の指導法。それは「10分考えた手書きのメモを写真で送って」。手書きのやり取りが実はタイムパフォーマンスめちゃくちゃ高い。指導の現場がガラッと変わる（以下解説）

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1 year

テコ入れ一つで営業のレベルが最も変わりやすいのは、実は「メールの書き方」。トークやプレゼンの上達には少し時間がかかるが、メールの改善は即効性があるし制限性も高い。通り一遍のテンプレメールを「お客様にとって意味のある」文章に変えると、商談が前進しやすくなる。（以下解説）

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10 months

営業の「忙しい」問題について。忙しくて時間は割けないがこの案件は落としたくない。多くの営業は段取り力やタイムマネジメント、或いは気合や残業で乗り越えようとする。ただ、物理的な限界もある。そこで「5つの思い込みに気づいて時間をうまく活用する」方法を知っておくことが有効。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

@takahashikoichi

1 year

KPIの設定に悩む全ての営業マネジャーへ。よく「売上アップにつながるKPIは？」から考える人がいますが、これは落とし穴一直線。理由は「売上アップにつながる」だと選択肢が多すぎて、正解・不正解がわからないから。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

@takahashikoichi

2 years

【費用対効果を伝える4つのポイント】費用対効果を伝えるときは「売上アップやコスト削減の幅」だけでなく下記の3つにも目を向ける。 ●お客様の成長イメージ ●理念の実現 ●心理的負担やストレス軽減営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。全40問以上にわたるお客様1万人調査より。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 years

2万人調査に基づく3つのキーアクションを6/22（水）11-12時のセミナーでお話します。集計結果だけでなく、具体的な行動に落とし込むまで解説。 ↓ 営業1万人＋お客様1万人調査が導き出した「成果を上げる3つのキーアクション」～①クイックレスポンス②響く伝え方③壁対策～

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

提案書に「弊社独自の強み」というページをよく見かけるが、実は稟議の場面においては22.7%の顧客でしか重要視されていない。訴求するべきは「費用対効果」と「要件へのマッチ度合い」。さらにいうと「他社より安くする値引きの努力」をしても、稟議の場では30.4%しか注目されていない。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

@takahashikoichi

1 year

商談に使う資料を「単に説明して終わる」営業と「創造的なディスカッションに展開できる」営業は何が違うのか？前者は、最後にご質問ありませんか？で静かに終わる。後者は時間を忘れてお互い盛り上がる。差がつく要因は3つのポイント。 ①キースライドの存在 ②3つの観点 ③問の投げ方（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

エンタープライズで売れる営業は、お客様から「御社の提案に私のビジネス人生を預けても大丈夫ですか？」と聞かれても「大丈夫です」と言える。これは小手先の技術ではなく「覚悟」の問題。スタートアップの若手営業が大企業相手に苦戦するのは、この感覚がわからないことが根っこにある（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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6 months

営業が強い会社は「取りこぼし」が少ない。どちらに転ぶかわからない接戦商談で、やるべきことをきっちりやりきる習慣がついている。その結果、メンバーの受注率が一定以上のレベルで安定する。こんな状態を作るために、トレーニングの時間対効果が高いのは「商談終盤の10ヶ条」（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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6 months

営業をやっていると、クロージングまでの間にお客様から異論・反論が出てくることがある。「価格が高い」「上司が後ろ向き」「もう少し整理して考えたい」「まだ時期尚早」……これらに対し、多くの営業は「焦った説得」をしてしまいやすい。では、どうすると合意にたどりつけるか？（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

「とりあえずいくらぐらいですか？」すぐに費用感を知りたがるお客様。「ご予算はどのぐらいですか？」と営業が聞いても「まあ、あまり決まっていないので、御社のだいたいの金額を教えて頂ければ……」こんなとき、お客様の懐具合を聞くには「具体的な質問の仕方」を心得ておく必要。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業において「お客様の発言を深掘りせよ」と言われるが、「どこまで深掘りしたらよいかわからない」という相談を頂く。深掘りの基準は「実はここまでお話するつもりではなかったのですが…」という、”ポジティブな予定外”を表す発言がお客様から出てくるかどうか。これが一つの境界線。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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4 years

”今じゃない”お客様。「いつ頃にご連絡差し上げたらよろしいですか？」「そうですね、まだ検討できる状態ではないので、11月あたりにご連絡頂ければ…」こんなとき、11月にアプローチしてもうまく案件化しない。それは「当社がアプローチすべき時期」を聞いてしまっていることが原因。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

ようやくアポイントが取れた初回訪問。だが、開始直後にお客様は「手短にお願いします。今日はとりあえず情報収集だけなので……」経験が少ない営業は、こういったお客様の「品定め目線」に気圧されがち。この状況から、「お客様が快く課題を話してくれるモード」にどう展開するか？（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

プレゼンや提案の際に「ゴールを決めて臨め」とよく言われる。ゴールをハッキリさせることは確かに大事だが、プレゼンの成否を分けるのは「起こってほしくないこと」を事前にどのぐらい洗い出しておけるか。「想定外」を作らないようにすることで、OKをもらえる確率が格段に上がる。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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4 years

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業が強い会社は「取りこぼし」が少ない。どちらに転ぶかわからない接戦商談で、やるべきことをきっちりやりきる習慣がついている。その結果、メンバーの受注率が一定以上のレベルで安定する。こんな状態を作るために、トレーニングの時間対効果が高いのは「商談終盤の10ヶ条」（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業が投げかける質問の鋭さによって、本質的な論点があぶり出され、商談の雰囲気が一変することがある。片や、一問一答で尋問のようなヒアリングによって、商談の熱量が落ちてしまう場合もある。「質問の鋭さ」の違いは何によるものか？ 5種類の質問をどう使い分けるかが鍵になる。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業が商談中に聞いておくべきヒアリング項目としてBANT（予算・決裁者・ニーズ・時期）がある。ニーズと時期は聞きやすいのだが、予算と決裁者は「聞き方」と「聞くタイミング」が難しい。今回は「予算の聞き方」について書く。予算の聞き方を間違えると、単価と受注率が落ちてしまう。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

お客様に深掘りして聞けず、浅いヒアリングで終わってしまうという営業からの相談をよく受ける。「どの発言を掘り下げるか」の見定めは難しい。お勧めするのは5つの観点 (1)ビジョン／課題 (2)本人の繰り返し (3)他のお客様との共通点 (4)理想と現状のギャップ (5)周囲と本人のギャップ（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 years

【「価格がネックで売れない」はウソ】見積の前に「発注したい」と心が決まったお客様は新規取引だけでも4割以上。 ●問い合わせした後のやり取りで心が動く ●初回訪問後のフォローで心が動くいくらでもチャンスがある。営業マネジャーは今すぐメンバーに教えたほうがよい。お客様1万人調査より。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

ここ数年、「時間の使い方」について読んだ本の中で一番インパクトがあったのは『YOUR TIME』。「クロックタイム」と「イベントタイム」この2種類の時間の使い方に対して自覚的になると、目に見えて人生の満足度が上がった。効率や生産性を突き詰め過ぎることへの警鐘。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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6 months

途中までいい感じに進んでいると思っていた案件で、「いきなりお客様と連絡が取れなくなった」「リマインドの連絡をしても返事がこない」という営業の悩みを聞くことが増えた。ここでは「連絡を遮断し、リマインドにも応えない」お客様の状況について、”3つの壁”を乗り越えることが必要（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 years

営業が「この課題認識は果たして正解なのか？」をお客様に問う構図には無理がある。そんなときは、少し回り道に感じられるかもしれないが、 ●AとBとではどちらに近いかを問う ●選んだ方について、なぜそう考えたかを問うをきっかけにして、会話のやり取りをしながら探っていくのがお勧め。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

「業者扱いされる営業」と「パートナーとして頼られる営業」はどこで違いが出るのか？もちろん、クイックレスポンスや約束を守るといった最低限をきっちりできる「凡事徹底」は超重要。さらに、「お客様から頼られる」ことに焦点を当ててみると、そこにはいくつかのタイプが存在する。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

「詰めが甘い営業」とならないよう、商談を終える前に確認しておきたい10ヶ条 (1)今ここに時間を使っている理由 (2)提案への感触 (3)進め方の意向 (4)BANTCH情報 (5)社内の次アクション (6)検討上のネックや判断基準 (7)ネクストステップ (8)当社へのリクエスト (9)こちらの熱意

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

よく「行動量を増やそう」ということが営業組織で言われる。行動量は、従来だと「訪問数」や「コール数」で語られることが多かった。ここに「10分電話商談」という世界観を持ち込むと、お客様への提案活動の生産性がいっきに上がる。10分電話商談をどうやってうまく使いこなすか？（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 years

「御社の課題は何ですか？」単調な課題ヒアリングは商談の温度を下げてしまう。あえて逆説的に「万全の対応を既にされていて、困っていないのでは？」と聞くと、「いえいえ。悩みだらけです」と謙遜した回答がくる。そこで「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘り。悩みを話すお客様の温度感も上がる。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業の受注率や案件化率に直結する枕詞5選 ↓ ①「XXとおっしゃっていたので」 ②「大事なことなので最初に伺いたいのですが」 ③「個人的なご意見で構いませんので」 ④「もし仮に導入するとしたら」 ⑤「最後に1つだけ伺いたいのですが」それぞれに、使うタイミングと使う理由がある。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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5 months

「御社の課題は何ですか？」単調な課題ヒアリングは商談の温度を下げるだけ。あえて逆説的に「万全の対応を既にされていて、困っていないのでは？」と聞くと「いや〜悩みだらけです」と謙遜の回答がくる。そこで「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘り。悩みを話すお客様の温度感も上がる（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

@takahashikoichi

10 months

よく「行動量を増やそう」ということが営業組織で言われる。行動量は、従来だと「訪問数」や「コール数」で語られることが多かった。ここに「10分電話商談」という世界観を持ち込むと、お客様への提案活動の生産性がいっきに上がる。10分電話商談をどうやってうまく使いこなすか？（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 years

営業組織で「失注報告」の際、正��い情報があがってこない3つの原因。 ①上司が”なぜ失注したのか？”と聞いてしまう ②「失注」のときだけやたら詳しい報告を求める ③失注が部下の責任になっている失注に関する正しい情報を得るためには、①②③に注意してマネジャーが確認する必要がある。

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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2 months

社員数30〜300人の会社経営者から「売上をあげるために案件数を増やしたい」と相談されることが多いので、「最初の3ヶ月でこれやりましょう」とよくお話している7ステップを書いておきます。 ↓ 1. 決着案件を振り返り勝ちパターンを探る 2. KPIとフェーズを定義する 3. 行動の「量」を増やし始める 4.

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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1 year

営業が投げかける質問の鋭さによって、本質的な論点があぶり出され、商談の雰囲気が一変することがある。片や、一問一答で尋問のようなヒアリングによって、商談の熱量が落ちてしまう場合もある。「質問の鋭さ」の違いは何によるものか？ 5種類の質問をどう使い分けるかが鍵になる。（以下解説）

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高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役

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